Allzu oft konzentrieren sich Unternehmen auf ihrem Weg zu Vertriebsexzellenz auf einzelne kleine Themen – aber der Schlüssel zum Erfolg ist ein systemischer Vertriebsansatz, der sich darauf konzentriert, den Kunden in jedem Schritt ihrer Kaufreise einen Mehrwert zu bieten.

Das Potenzial technischer Vertriebsunterstützungsteams wird oft unterschätzt – sie können jedoch ein äußerst wirksames Instrument auf Ihrem Weg zur Vertriebsverbesserung sein.

Maßgeschneiderte Botschaften für unterschiedliche Kundenrollen sind ein entscheidender Faktor für den Vertriebserfolg und die Positionierung als vertrauenswürdiger Geschäftspartner. Durch das Verständnis der Bedürfnisse und Prioritäten von Entscheidungsträgern wie CEOs, CFOs, CMOs und CTOs können Vertriebsmitarbeiter effektivere Botschaften entwickeln, die auf die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen der Kunden eingehen.

In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftslandschaft kann die Fähigkeit, aussagekräftige Erkenntnisse bereitzustellen, für Vertriebsprofis, die sich als vertrauenswürdige Geschäftspartner im B2B-Vertriebsbereich etablieren möchten, von entscheidender Bedeutung sein. Dieser Beitrag befasst sich mit dem Prozess, relevante Erkenntnisse zu identifizieren, sie an Kundenrollen anzupassen, sie effektiv zu interpretieren und zu präsentieren und sie in maßgeschneiderte Botschaften zu integrieren.

Allzu oft wird jedes Produktmerkmal als Unterscheidungsmerkmal angesehen. In Wirklichkeit stellt sich die Frage: Bietet diese Funktion einen Mehrwert für den Kunden? Daher ist es notwendig, alle potenziellen Unterscheidungsmerkmale zu klassifizieren, um wirklich eine auf dem Kundenwert basierende Positionierungsstrategie zu entwickeln.