Was ist also Wert?
Was genau ist der „Wert“ dessen, was Sie verkaufen möchten? Sind Sie sicher, dass Sie es wirklich genau wissen und kommunizieren können? Und verstehen und schätzen Ihre Kunden diesen Wert tatsächlich? Letztendlich kaufen Kunden Dinge, die für sie einen Wert haben – das ist eine Binsenweisheit, aber dennoch wahr. Die große Frage ist also: Was ist Wert? Und welchen konkreten Wert hat Ihr Angebot?
Beginnen wir mit einer allgemeinen Definition: Auf der elementarsten Ebene ist Wert einfach etwas, das jemandem einen Nutzen bringt – oder zumindest glaubt er, dass dies der Fall ist.
Eine formellere Definition könnte wie folgt lauten: „Der Wert für einen Kunden bezieht sich auf den wahrgenommenen Nutzen oder die Zufriedenheit, die er durch ein Produkt oder eine Dienstleistung erhält.“ Es umfasst nicht nur die Qualität und den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung, sondern auch die emotionalen und psychologischen Vorteile wie Bequemlichkeit, Markenreputation und Kundenerlebnis.
Damit ist natürlich immer noch nicht beantwortet, was Wert im Einzelfall ist – aber wir wissen noch ein paar weitere Dinge, die Ihnen bei Ihrem Wert – genauer gesagt, Ihrem Wertversprechen – helfen sollten.
Das Wichtigste zum Thema Wert
Drei Dinge sind entscheidend, wenn es um den Wert geht:
- Der Wert liegt im Auge des Betrachters. Nun könnten Sie argumentieren, dass ein Geldwert, z. B. Ersparnisse in Höhe von X, ein objektiver Wertmaßstab sind. Aber die Frage ist: Interessiert sich Ihre Zielperson tatsächlich für Geld? Stellen Sie sich eine sehr technische Rolle vor, die z. B. daran gemessen wird, wie reibungslos etwas funktioniert oder wie innovativ eine Lösung ist – würde sich diese Person um Geld kümmern? Vielleicht ein wenig, aber es wird kein treibender Faktor sein. Sagen Sie das Gleiche dem Finanzmanager eines Unternehmens, und Sie werden offensichtlich ein ganz anderes Ergebnis erhalten.
- Es spielt keine Rolle, was Sie glauben, dass der Wert ist. Wenn der Wert subjektiv ist, sollte eines klar sein: Wenn Sie in einige Ihrer Produkte eine wirklich clevere Funktion einbauen – Ihre Zielkunden sich aber nicht weniger dafür interessieren, haben Sie nur einen rosa Elefanten geschaffen. Und Sie werden eine böse Überraschung erleben.
- Werte müssen kommuniziert werden. Es hilft nichts, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt wertvoll ist, und sich darauf verlassen, dass Ihre Kunden selbst verstehen, was 'für Sie drin ist', z. B. aus einer technischen Beschreibung zu schließen, um was für ein cooles Produkt es sich handelt. Dies gilt umso mehr für hochinnovative Produkte.. Für diese Produkte ist eine ausführliche Kommunikation und Erklärung erforderlich. Mit Fragen wie „Was benötigen Sie?“ werden Sie dabei keinen Erfolg haben. Um Henry Ford zu zitieren: „Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie mir gesagt: ‚Schnellere Pferde‘.“
Die Relevanz für den B2B-Vertrieb
Was bedeutet das nun für Sie im B2B-Vertrieb? Sie müssen den tatsächlichen, personenspezifischen Wert Ihres Angebots verstehen – sonst wissen Sie nicht wirklich, was Sie verkaufen möchten. Sie müssen systematisch analysieren und verstehen, welchen Mehrwert Sie welchen Ihrer Kunden – und genauer gesagt jeder einzelnen Kundenpersönlichkeit – bieten können. Und Sie müssen dies für alle Stakeholder tun, die auf Seiten Ihres Kunden am Verkaufsprozess beteiligt sein könnten.
Dafür ist es entscheidend, die Personas Ihrer Kunden zu verstehen – je tiefer, desto besser. Sie müssen mit den Augen Ihrer Kunden sehen, um zu verstehen, was sie wertschätzen könnten: Interessanterweise wird dies im B2C-Vertrieb häufig praktiziert, im B2B-Vertrieb jedoch oft vergessen und in den Köpfen vieler Verkäufer durch einen anonymen „Kunden“ ersetzt.
Schließlich ist es wichtig, Wege zu finden, diesen Wert so zu kommunizieren, dass Ihre Zielpersonen diesen Wert nicht nur verstehen, sondern auch das Bedürfnis verspüren, zu handeln – also zu kaufen. Einige der Tools in Ihrer Box könnten Lösungsverkauf sein, Consultative Selling, Challenger-Sales, Storytelling usw.
Zusammenfassung
Wert ist nur dann Wert, wenn Ihr Kunde ihn auch als solchen wahrnimmt. Um Ihr Angebot für Ihren Zielmarkt wirklich wertvoll zu machen, denken Sie nicht mehr in Funktionen und Produktbegriffen – und schlüpfen Sie in die Lage Ihrer Zielkunden. Und wenn ich „Zielkunden“ sage, meine ich die Herzen und Köpfe Ihrer Zielkundenpersönlichkeiten – der CEOs, CFOs und CTOs, der technischen Direktoren, Betriebsleiter und der Außendienstmitarbeiter. Versuchen Sie herauszufinden, was Ihr Angebot für sie bewirkt, das ihnen hilft, Ziele zu erreichen oder Probleme zu lösen, kurz gesagt, was sie für sich selbst in ihrer Rolle und als Person als wertvoll erachten würden – und stellen Sie sicher, dass Sie diesen Wert kommunizieren. Dies ist natürlich nicht alles im Vertrieb – aber es ist die absolute Grundlage. Ohne ein klares Wertversprechen wird es wirklich schwierig werden, egal wie ausgefeilt und aufwändig Ihr Verkaufsansatz sein wird!
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