{"id":773,"date":"2024-03-07T13:27:33","date_gmt":"2024-03-07T13:27:33","guid":{"rendered":"https:\/\/thevaluepeople.org\/?p=773"},"modified":"2024-03-07T13:27:36","modified_gmt":"2024-03-07T13:27:36","slug":"what-is-value-and-how-do-your-b2b-customers-perceive-it","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/thevaluepeople.org\/de\/what-is-value-and-how-do-your-b2b-customers-perceive-it\/","title":{"rendered":"Was ist \u201eWert\u201c \u2013 und wie nehmen Ihre B2B-Kunden ihn wahr?"},"content":{"rendered":"

Was ist also Wert?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Was genau ist der \u201eWert\u201c dessen, was Sie verkaufen m\u00f6chten? Sind Sie sicher, dass Sie es wirklich genau wissen und kommunizieren k\u00f6nnen? Und verstehen und sch\u00e4tzen Ihre Kunden diesen Wert tats\u00e4chlich? Letztendlich kaufen Kunden Dinge, die f\u00fcr sie einen Wert haben \u2013 das ist eine Binsenweisheit, aber dennoch wahr. Die gro\u00dfe Frage ist also: Was ist Wert? Und welchen konkreten Wert hat Ihr Angebot?<\/p>\n\n\n\n

Beginnen wir mit einer allgemeinen Definition: Auf der elementarsten Ebene ist Wert einfach etwas, das jemandem einen Nutzen bringt \u2013 oder zumindest glaubt er, dass dies der Fall ist.<\/p>\n\n\n\n

Eine formellere Definition k\u00f6nnte wie folgt lauten: \u201eDer Wert f\u00fcr einen Kunden bezieht sich auf den wahrgenommenen Nutzen oder die Zufriedenheit, die er durch ein Produkt oder eine Dienstleistung erh\u00e4lt.\u201c Es umfasst nicht nur die Qualit\u00e4t und den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung, sondern auch die emotionalen und psychologischen Vorteile wie Bequemlichkeit, Markenreputation und Kundenerlebnis.<\/p>\n\n\n\n

Damit ist nat\u00fcrlich immer noch nicht beantwortet, was Wert im Einzelfall ist \u2013 aber wir wissen noch ein paar weitere Dinge, die Ihnen bei Ihrem Wert \u2013 genauer gesagt, Ihrem Wertversprechen \u2013 helfen sollten.<\/p>\n\n\n\n

Das Wichtigste zum Thema Wert<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Drei Dinge sind entscheidend, wenn es um den Wert geht:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Der Wert liegt im Auge des Betrachters.<\/strong> Nun k\u00f6nnten Sie argumentieren, dass ein Geldwert, z. B. Ersparnisse in H\u00f6he von X, ein objektiver Wertma\u00dfstab sind. Aber die Frage ist: Interessiert sich Ihre Zielperson tats\u00e4chlich f\u00fcr Geld? Stellen Sie sich eine sehr technische Rolle vor, die z. B. daran gemessen wird, wie reibungslos etwas funktioniert oder wie innovativ eine L\u00f6sung ist \u2013 w\u00fcrde sich diese Person um Geld k\u00fcmmern? Vielleicht ein wenig, aber es wird kein treibender Faktor sein. Sagen Sie das Gleiche dem Finanzmanager eines Unternehmens, und Sie werden offensichtlich ein ganz anderes Ergebnis erhalten.<\/li>\n\n\n\n
  2. Es spielt keine Rolle, was Sie<\/em> glauben, dass der Wert ist.<\/strong> Wenn der Wert subjektiv ist, sollte eines klar sein: Wenn Sie in einige Ihrer Produkte eine wirklich clevere Funktion einbauen \u2013 Ihre Zielkunden sich aber nicht weniger daf\u00fcr interessieren, haben Sie nur einen rosa Elefanten geschaffen. Und Sie werden eine b\u00f6se \u00dcberraschung erleben.<\/li>\n\n\n\n
  3. Werte m\u00fcssen kommuniziert werden.<\/strong> Es hilft nichts, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt wertvoll ist, und sich darauf verlassen, dass Ihre Kunden selbst verstehen, was 'f\u00fcr Sie drin ist', z. B. aus einer technischen Beschreibung zu schlie\u00dfen, um was f\u00fcr ein cooles Produkt es sich handelt. Dies gilt umso mehr f\u00fcr hochinnovative Produkte..<\/strong> F\u00fcr diese Produkte ist eine ausf\u00fchrliche Kommunikation und Erkl\u00e4rung erforderlich. Mit Fragen wie \u201eWas ben\u00f6tigen Sie?\u201c werden Sie dabei keinen Erfolg haben. Um Henry Ford zu zitieren: \u201eWenn ich meine Kunden gefragt h\u00e4tte, was sie wollen, h\u00e4tten sie mir gesagt: \u201aSchnellere Pferde\u2018.\u201c<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Die Relevanz f\u00fcr den B2B-Vertrieb<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Was bedeutet das nun f\u00fcr Sie im B2B-Vertrieb? Sie m\u00fcssen den tats\u00e4chlichen, personenspezifischen Wert Ihres Angebots verstehen \u2013 sonst wissen Sie nicht wirklich, was Sie verkaufen m\u00f6chten. Sie m\u00fcssen systematisch analysieren und verstehen, welchen Mehrwert Sie welchen Ihrer Kunden \u2013 und genauer gesagt jeder einzelnen Kundenpers\u00f6nlichkeit \u2013 bieten k\u00f6nnen. Und Sie m\u00fcssen dies f\u00fcr alle Stakeholder tun, die auf Seiten Ihres Kunden am Verkaufsprozess beteiligt sein k\u00f6nnten.<\/p>\n\n\n\n

    Daf\u00fcr ist es entscheidend, die Personas Ihrer Kunden zu verstehen \u2013 je tiefer, desto besser. Sie m\u00fcssen mit den Augen Ihrer Kunden sehen, um zu verstehen, was sie wertsch\u00e4tzen k\u00f6nnten: Interessanterweise wird dies im B2C-Vertrieb h\u00e4ufig praktiziert, im B2B-Vertrieb jedoch oft vergessen und in den K\u00f6pfen vieler Verk\u00e4ufer durch einen anonymen \u201eKunden\u201c ersetzt.<\/p>\n\n\n\n

    Schlie\u00dflich ist es wichtig, Wege zu finden, diesen Wert so zu kommunizieren, dass Ihre Zielpersonen diesen Wert nicht nur verstehen, sondern auch das Bed\u00fcrfnis versp\u00fcren, zu handeln \u2013 also zu kaufen. Einige der Tools in Ihrer Box k\u00f6nnten L\u00f6sungsverkauf sein, Consultative Selling, Challenger-Sales, Storytelling usw.<\/p>\n\n\n\n

    Zusammenfassung<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Wert ist nur dann Wert, wenn Ihr Kunde ihn auch als solchen wahrnimmt. Um Ihr Angebot f\u00fcr Ihren Zielmarkt wirklich wertvoll zu machen, denken Sie nicht mehr in Funktionen und Produktbegriffen \u2013 und schl\u00fcpfen Sie in die Lage Ihrer Zielkunden. Und wenn ich \u201eZielkunden\u201c sage, meine ich die Herzen und K\u00f6pfe Ihrer Zielkundenpers\u00f6nlichkeiten \u2013 der CEOs, CFOs und CTOs, der technischen Direktoren, Betriebsleiter und der Au\u00dfendienstmitarbeiter. Versuchen Sie herauszufinden, was Ihr Angebot f\u00fcr sie bewirkt, das ihnen hilft, Ziele zu erreichen oder Probleme zu l\u00f6sen, kurz gesagt, was sie f\u00fcr sich selbst in ihrer Rolle und als Person als wertvoll erachten w\u00fcrden \u2013 und stellen Sie sicher, dass Sie diesen Wert kommunizieren. Dies ist nat\u00fcrlich nicht alles im Vertrieb \u2013 aber es ist die absolute Grundlage. Ohne ein klares Wertversprechen wird es wirklich schwierig werden, egal wie ausgefeilt und aufw\u00e4ndig Ihr Verkaufsansatz sein wird!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Ihr Wert f\u00fcr Ihre Kunden ist klar \u2013 oder doch? Unterschiedliche Rollen erfordern ein v\u00f6llig unterschiedliches Wertversprechen. In diesem Beitrag geht es darum, was Wert, nun ja, wertvoll macht.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":774,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","content-type":"","iawp_total_views":75,"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"class_list":["post-773","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry"],"yoast_head":"\nWhat is \u2018Value\u2019 - and how do your B2B customers perceive it? - The Value People<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/thevaluepeople.org\/de\/what-is-value-and-how-do-your-b2b-customers-perceive-it\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"What is \u2018Value\u2019 - and how do your B2B customers perceive it? - The Value People\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Your value for your customers is clear - or is it? 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