{"id":620,"date":"2024-01-31T12:27:37","date_gmt":"2024-01-31T12:27:37","guid":{"rendered":"https:\/\/thevaluepeople.org\/?p=620"},"modified":"2024-02-15T13:06:31","modified_gmt":"2024-02-15T13:06:31","slug":"a-systemic-sales-methodology-to-improve-sales-based-on-customer-value","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/thevaluepeople.org\/de\/a-systemic-sales-methodology-to-improve-sales-based-on-customer-value\/","title":{"rendered":"Systmischer Vertrieb f\u00fcr Umsatzsteigerung, basierend auf 'Customer Value'"},"content":{"rendered":"<p id=\"ember43\"><strong>St\u00fcckweise vs. systemische Umsatzverbesserung<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember44\">Was w\u00fcrden Sie tun oder w\u00e4hlen, wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollten? Die M\u00f6glichkeiten sind endlos! W\u00fcrden Sie dar\u00fcber nachdenken, das Vertriebsteam einer Verkaufstechnik-, Verhandlungs- oder Storytelling-Schulung zu unterziehen? Oder vielleicht CRM-basierte Verbesserungen der Vertriebsabl\u00e4ufe einf\u00fchren? Oder begeben Sie sich auf die epische Reise, um den \u201erichtigen\u201c Verk\u00e4ufer zu finden, den mythischen Regenmacher? Und das sind nur ein paar der beliebtesten Ideen \u2026<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember45\">All diese Themen sind unbestreitbar wichtig. Aber wie weit vertrauen Sie selbst Versprechen wie \u201eNutzen Sie einfach diesen patentierte Pitch und Sie werden den Umsatz um 300% steigern\u201c oder \u201eMit dieser Verhandlungstechnik k\u00f6nnen Sie Ihren Umsatz um 60% steigern\u201c? Letztlich sprechen wir \u00fcber einzelne, vergleichsweise kleine Teile des gro\u00dfen Puzzles 'Umsatz'. Welchen Einfluss kann die Optimierung dieses kleinen Teils also wirklich haben \u2013 insbesondere in komplexen B2B-Umgebungen?<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember46\">Was die Frage aufwirft: Warum nicht dieses Puzzle als Ganzes betrachten, von einem h\u00f6heren Standpunkt aus, an den gro\u00dfen Einflussfaktoren arbeiten, das Zusammenwirken der Teile verbessern \u2013 und erst dann in die Details eintauchen? Mit anderen Worten: Warum nicht einen systemischen Vertriebsansatz (oder vielleicht sollten wir Go-to-market sagen) nutzen, anstatt zu versuchen, nur einzelne Faktoren zu optimieren? Und je komplexer ein Verkaufsprozess ist, desto relevanter wird eine solche systemische Methodik.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember47\">In diesem Zusammenhang ist das wohl wichtigste Vertriebsprinzip, dass der Kunde einen Mehrwert f\u00fcr sich selbst erwartet. Ganz klar gesagt: Etwas, das keinen Wert zu bieten scheint, wird ignoriert und nicht gekauft.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember48\">Was auch immer Sie bei der Entwicklung, Vermarktung und dem Vertrieb Ihres Produkts\/Ihrer L\u00f6sung\/Dienstleistung tun, Sie m\u00fcssen in der Lage sein, drei Fragen f\u00fcr Ihre potenziellen Kunden zu beantworten:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Warum sollte ich mit Ihnen reden?<\/li>\n\n\n\n<li>Warum sollte ich etwas kaufen?<\/li>\n\n\n\n<li>Warum sollte ich es bei Ihnen kaufen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p id=\"ember50\"><strong>Wie ein systemischer Ansatz die Wert-Generierung steuern kann<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember51\">Aus einer systemischen, \u00fcbergeordneten Perspektive sollte klar sein, dass Kunden bei jedem Schritt ihrer 'Customer Journey' einen Mehrwert erkennen m\u00fcssen. Die offensichtliche erste Assoziation ist nat\u00fcrlich der Produktwert (oder allgemeiner der Wert dessen, was Sie tats\u00e4chlich verkaufen). Aber das reicht nicht aus \u2013 die Kundenbindung selbst, sei es Vertrieb oder Marketing, muss f\u00fcr den potenziellen Kunden wertvoll sein, um den Verkauf voranzutreiben.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember52\">Aber bleiben wir zun\u00e4chst beim Produktwert. Eine starke Fokussierung auf den Kundennutzen kann sicherstellen, dass Ihr Angebot (das viel mehr ist als nur das Produkt selbst) nicht nur die Mindestanforderungen erf\u00fcllt, um verkaufbar zu sein, sondern auch tats\u00e4chlich Kunden (genauer gesagt alle relevanten Kundenrollen) anspricht und sich von der Konkurrenz abhebt Sie von Ihren Mitbewerbern.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember53\">Beim Marketing stellt der Wertfokus sicher, dass Ihre Aktivit\u00e4ten nicht nur das Wertversprechen des Angebots angemessen kommunizieren, sondern den Kunden bereits in dieser Phase einen tats\u00e4chlichen Mehrwert bieten \u2013 z. B. in Form von Content-Marketing, n\u00fctzlichen Whitepapers, Fallstudien usw. usw. Und es wird vermieden, dass man sich selbst l\u00e4stig macht \u2013 was eigentlich das Gegenteil von Wert w\u00e4re.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember54\">Schlie\u00dflich konzentriert sich der Verkaufsprozess auf die tats\u00e4chliche L\u00f6sung von Kundenproblemen (seien sie bekannt oder m\u00f6glicherweise solche, die dem Kunden noch nicht einmal bewusst waren), was bedeutet, ein echter Gesch\u00e4ftspartner f\u00fcr Ihre Kunden zu werden und ihn mit Beratung zu unterst\u00fctzen, wertvoller Erkenntnisse und Marktinformationen auszutauschen  \u2013 was den Kunden einen echten Gesch\u00e4ftswert bietet. Und letztendlich das Gesch\u00e4ft zu machen.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember55\"><strong>Was ist also n\u00f6tig, um einen systemischen Vertriebsansatz in Ihrem Unternehmen umzusetzen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember56\">Drei Hauptthemen werden bei der Gestaltung einer Organisation basierend auf dem Prinzip des Kundennutzens eine Rolle spielen:<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember57\">Der erste ist ein <strong>\u00c4nderung der Denkweise.<\/strong> \u00dcberraschenderweise orientieren sich viele Technologieunternehmen am Produkt \u2013 nicht am Kundennutzen. Und das scheint f\u00fcr Start-ups, Mittelst\u00e4ndler und Gro\u00dfunternehmen gleicherma\u00dfen zu gelten. F\u00fcr Mittelst\u00e4ndler kann die Umstellung der gesamten Unternehmenssicht auf die des Kunden ein gro\u00dfer Aufwand sein \u2013 und f\u00fcr viele technische Gr\u00fcnder schwierig. F\u00fcr gro\u00dfe Unternehmen mit strengen Silos zwischen (oft stark technologieorientierter) Produktentwicklung, Serviceorganisation, Marketing und Vertrieb ist dies m\u00f6glicherweise noch schwieriger. Zu erkennen, dass eine kundenwertorientierte Go-to-market-Optimierung nicht nur ein Vertriebsthema ist, sondern die gesamte Organisation betrifft, und dann diese Organisation dazu zu bringen, dem ganzheitlichen Ansatz zu folgen, ist ein gro\u00dfer Kulturwandel, der ein entsprechendes Change Management erfordert.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember58\">Zweitens, <strong>ist Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Funktionen<\/strong> absolut kritisch. Es ist leicht zu erkennen, dass ein gemeinsam von allen Unternehmensteams definiertes Wertversprechen viel wirkungsvoller sein wird, als wenn Marketing oder Vertrieb sich einfach nach der Fertigstellung des Produkts hinsetzen und versuchen, seine Werte herauszuarbeiten. Oder das Wertversprechen wird lediglich durch die Produktentwicklung erstellt \u2013 mit dem erw\u00e4hnten technischen und nicht dem Kundennutzen-Fokus. Und dies sollte kein einmaliges Ereignis sein: Es ist eine st\u00e4ndige Feedbackschleife in der gesamten Organisation erforderlich, um sicherzustellen, dass as Produkt dem Markt angepasst und verbessert wird: Agile Produktentwicklung ist nicht sehr n\u00fctzlich, wenn die kontinuierlichen Live-Informationen vom Markt fehlen.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember59\">Drittens, wenn wir den Blick nun ein wenig auf tats\u00e4chliche Vertriebs- und Marketingoptimierungsma\u00dfnahmen beschr\u00e4nken, kann der Kundennutzen als <strong>Leitprinzip f\u00fcr den Aufbau der Vertriebsstrategie wirken<\/strong>, wie man eine Marketing- und Vertriebsstrategie umsetzt, welche Marketing- und Vertriebsmethodologie man umsetzt \u2013 und wie man die Vertriebsmitarbeiter schult und coacht. Wie bereits erw\u00e4hnt, sollten Marketing und Vertrieb an sich einen Mehrwert schaffen, daher ist ein beratendes, partnerschaftliches Model n\u00fctzlich. Jede Art von 'Power-Seller'-Techniken ist tabu. Im Mittelpunkt steht vielmehr die langfristige Optimierung des 'Customer Lifetime Value'. Auf dieser Grundlage sollte es nun einfach sein, die Vertriebsschulungen oder Vertriebsoptimierungen oder was auch immer auszuw\u00e4hlen, die den maximalen Nutzen bieten.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember60\">Es ist also sicherlich ein bisschen Arbeit \u2013 aber auf lange Sicht lohnt es sich!<\/p>\n\n\n\n<p id=\"ember67\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Allzu oft konzentrieren sich Unternehmen auf ihrem Weg zu Vertriebsexzellenz auf einzelne kleine Themen \u2013 aber der Schl\u00fcssel zum Erfolg ist ein systemischer Vertriebsansatz, der sich darauf konzentriert, den Kunden in jedem Schritt ihrer Kaufreise einen Mehrwert zu bieten.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":621,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","content-type":"","iawp_total_views":54,"footnotes":""},"categories":[35],"tags":[],"class_list":["post-620","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced-best-practice"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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