Enabling Solutions
Alle Bausteine für einen erfolgreichen Vertrieb
Bei „The Value People“ wissen wir, dass ein integrierter Vertriebsansatz – der Schulung, Beratung und Coaching umfasst – für ein effektives Sales-Enabling, das zu Ergebnissen führt und Ihren Umsatz steigert unerlässlich ist. Aus diesem Grund bieten wir eine aufeinander abgestimmte Mischung an Dienstleistungen an, die auf Ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Unser Fachwissen erstreckt sich über den gesamtne Vertrieb, von der Ausarbeitung Ihrer Strategie bis zur ihrer präzisen Umsetzung. Unsere Programme befassen sich mit einem umfassenden Themenspektrum: von der Vertiefung Ihres Kundenverständnisses und Ihrer eigenen Stärken über die gezielte Ansprache von Kunden-Buyer-Personas und Kummunikation mit ihnen durch eine Reihe effektiver Taktiken bis hin zur Optimierung Ihrer Vertriebsorganisation.
Jede Enabling Journey, die wir entwickeln, ist maßgeschneidert und auf Ihre spezifischen Ziele abgestimmt. Wir wählen aus einer vielfältigen Themenpalette aus und setzen die effektivsten Methoden ein, um sicherzustellen, dass Ihre Transformationsreise nicht nur eine Vision wird, sondern Realität.
Was können wir für Sie tun?
Egal, ob Sie Ihre Fähigkeiten in einem speziellen Bereich durch gezielte Schulungen verbessern möchten, die zu greifbaren Ergebnissen führen, oder ob Sie eine strategische Beratung zur Steigerung Ihrer Vertriebseffektivität benötigen - wir sind hier, um Lösungen zu entwickeln, die Ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen.
Sind Sie daran interessiert, eine effektive Enabling-Kampagne zu starten? Wir begleiten Sie bei jedem Schritt, von der Ermittlung der tatsächlichen Anforderungen über die Orchestrierung der Kampagne, bis hin zur Sicherstellung der erfolgreichen Umsetzung.
Stellen Sie sich eine umfassende Vertriebstransformation vor? Wir sind Ihr engagierter Verbündeter, der bereit ist, Sie dabei zu unterstützen, klare Ziele und Strategien zu definieren. Unser Leistungsangebot umfasst ansprechende Schulungen, dynamische Beratungssitzungen und gezieltes Follow-up-Coaching, um den dauerhaften Erfolg sicherzustellen.
Bei „The Value People“ bieten wir diese und viele weitere Lösungen an, stets mit dem unerschütterlichen Fokus auf die Steigerung des Kundenwerts.
Unsere Enabling-Themen
Wir decken die Sales Engagement Journey durchgängig ab – vom Verständnis des Kunden (und der eigenen Situation) über die gezielte Ansprache relevanter Käuferpersönlichkeiten mit relevanten Botschaften bis hin zur tatsächlichen Kommunikation mit Ihren Kunden. Und natürlich können wir Ihnen auch bei eher „organisatorischen“ Themen weiterhelfen.
Unsere Flaggschiff-Programm Vertriebstransformation: Wie man ein echter Geschäftspartner wird
Unser Sales Transformation Programm stellt sicher, dass Sie Ihre 'Kundenpersonas' wirklich verstehen, über das richtige, personabasierte Wertversprechen und die richtige Wettbewerbspositionierung sowie die Methodik verfügen, um Ihre Kunden erfolgreich anzusprechen. Einige der darin enthaltenen Elemente sind:
- Kunden-Persona-Analyse
- Value-Audit und Wettbewerbspositionierung
- Solution-, Value- und Insight-Sales-Methoden
- Grundlagen der Entscheidungsfindung
- Aufbau der Master-Sales-Story
- Auswertung der Persönlichkeit und des Kommunikationsstils
Aber zu guter Letzt wird das Programm auf Ihre Strategie und Ihre Bedürfnisse zugeschnitten.
Den Kunden verstehen
Der Schlüssel zur Wertschöpfung und erfolgreichen Verkäufen ist ein tiefes Verständnis des Kunden, Ihrer selbst und der Umgebung, in der Sie beide arbeiten.
Geschäftsanalyse
Um den Kunden zu verstehen, müssen Sie sich selbst verstehen. Die Geschäftsanalyse ist ein bewährtes Tool, das Ihnen dabei hilft, Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu verstehen.
Markt- und Wettbewerbsumfeld
Der erste Schritt zum Verkauf besteht darin, den Zielmarkt – und die Konkurrenz – zu verstehen. Eine systematische Analyse kann helfen, die nötige Klarheit zu erlangen.
Käufer-'Personas'
„Der Kunde“ existiert im B2B nicht wirklich. Sie verkaufen schließlich nicht an ein Unternehmen, sondern an Menschen – eigentlich mehrere verschiedene Menschen mit ihren eigenen Rollen, Treibern, Motivatoren und Problemen.
Stakeholder-Mapping
Wer hat Auswirkungen auf Ihren Verkaufsprozess? Wer beeinflusst? Wer sind Gatekeeper? Wer sind Entscheidungsträger?
Die 'Customer Buying Journey'
Der Kaufprozess beginnt lange bevor ein Kunde überhaupt mit Ihnen spricht. Für die Definition Ihrer Engagement-Strategie ist es von entscheidender Bedeutung, die Schritte bzw. die Reise zu verstehen, die ein Kunde durchlaufen muss, bevor er etwas kauft.
Persönlichkeiten und Kommunikationsstile: AEC DISC Assessment
Nicht alle Menschen sind gleich. Jeder von uns hat seinen eigenen Kommunikationsstil – und ein Stilkonflikt kann jedes Verkaufsgespräch schnell beenden. Für einen erfolgreichen Vertrieb ist es entscheidend, sich selbst und Ihr Gegenüber zu verstehen.
Die Zielperson ansprechen
Sobald Sie Ihre Kundenpersonas verstanden haben, ist es an der Zeit, ein persona-spezifisches Wertversprechen und eine Wettbewerbsdifferenzierung zu erstellen.
Was ist 'Wert'?
Wert liegt im Auge des Betrachters – aber es gibt verschiedene Möglichkeiten zu verstehen, was wertvoll sein kann, von den 7Ps des Marketings bis hin zu einer Reihe von Wert-Klassifizierungen.
Das 'Value-Audit'
Es ist wichtig, wirklich zu verstehen, welche Eigenschaften Ihres Angebots für welche Kundenpersona einen Mehrwert bieten. Und zwar nicht in Form eines unstrukturierten Brainstormings, sondern in Form einer soliden, quantitativen Analyse, die sofort zeigt, wie wertvoll Ihr Angebot für jede Buyer Persona sein wird.
Wettbewerbspositionierung
Indem Sie den Wert Ihres Angebots mit dem der Konkurrenz vergleichen, können Sie Ihren Sweet Spot finden – und sicherstellen, dass Ihr Wertversprechen herausragend ist.
Mit dem Kunden interagieren
Die Interaktion mit den Kunden ist das, woran die meisten von uns denken, wenn sie über Sales Enabling sprechen –das Präsentieren, das Pitching, Diskussionen, Verhandlungen.
Grundlagen der Entscheidungsfindung
Entscheidungen im B2B werden rational getroffen – oder etwa nicht? Während rationales Argumentieren wichtig ist, spielen Emotionen trotzdem immer eine Rolle. Sie zu verstehen und zu nutzen, ist ein zentrales Werkzeug bei jedem Vertrieb – auch im B2B.
Mehr als Challenger-Verkäufen: Vom Verkäufer zum Geschäftspartner
Challenger Sales betonte das Konzept des Verkäufers als – gelegentlich kritischem – Berater. Letztendlich besteht das Ziel jedoch darin, für Ihre Kunden ein langfristiger, vertrauenswürdiger Geschäftspartner zu werden. Und das braucht noch etwas mehr …
Solution Sales
Der Übergang vom Produktverkauf zum Solution Sales / Lösungsverkauf ist seit vielen Jahren ein anhaltender Trend. Ein entscheidender Teil des Lösungsverkaufs besteht jedoch nicht nur darin, die Lösungen zu verstehen – Sie müssen zunächst vor allem die Probleme Ihrer Kunden verstehen!
Consultative Sales
Ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, wird oft als der 'heilige Gral' des Vertriebs angesehen. Aber wie erreicht man das? Sie benötigen ein tiefes Verständnis für das Geschäft des Kunden – dürfen aber nicht vergessen, dass Sie letztendlich immer noch etwas verkaufen möchten.
Value Sales
Der Wert steht im Mittelpunkt jedes Kaufs. Das Verstehen und Kommunizieren dieses Werts sollte im Mittelpunkt jedes Vertriebsansatzes stehen – wird aber viel zu oft von organisatorischen Details überlagert.
Verkaufen mit 'Insights'
Insights, noch mehr kommerzielle Insights, können der Schlüssel zur Aufmerksamkeit eines Kunden sein und darüber entscheiden, ob er Ihnen zuhört oder nicht. Das Identifizieren und Kommunizieren nützlicher Erkenntnisse mit Ihren Kunden kann ein entscheidendes Werkzeug sein.
Life Rollen-Spiele
Nichts kann eine „Life"-Erfahrung ersetzen. Im Rollenspiel mit erfahrenen Wirtschafts-Schauspielern können neue Methoden und Techniken in sicherer Umgebung trainiert werden – mit ausführlichem Feedback.
Sales Coaching
Kontinuierliches Coaching ist nachweislich eines der erfolgreichsten Instrumente zur Vertriebsverbesserung. Dies gilt umso mehr, wenn es mit einem strategischen Ansatz und vorheriger Schulung kombiniert wird.
Einwände und 'Abschluss'
Hassen Sie Kundeneinwände? Das sollten Sie nicht – Kunden, die Einwände erheben, sind diejenigen, die wirklich mit Ihnen in Kontakt treten und möglicherweise Ihre besten Befürworter sind. Die gute Behandlung von Einwänden kann daher der erste Schritt zum Abschluss des Geschäfts sein.
Wie man Fragen stellt
Es gibt verschiedene Konzepte, die Ihnen dabei helfen, von Kunden herauszufinden, welche Situation und Probleme sie haben – sei es SPIN oder ein anderes Framework. Am Ende kommt es darauf an, dass Sie Ihren Kunden zum Reden bringen – und nicht, dass Sie selbst reden.
Storytelling
Geschichten greifen auf eine tiefe Ebene unseres Bewusstseins zu. Daher sollte ihre Rolle bei der Kommunikation mit Kunden nicht unterschätzt werden – sie könnten der Schlüssel sein, um Aufmerksamkeit zu erregen und eine Botschaft zu vermitteln.
Aufbau der Master-Sales-Story
Was ist Ihre Geschichte? Warum sollte Ihr Kunde Ihnen zuhören? Warum sollten sie etwas kaufen? Warum sollten sie es bei Ihnen kaufen? Eine klare Verkaufsgeschichte oder ein Playbook kann dabei helfen, diese Fragen für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu beantworten.
Die Verkaufschoreografie und die Rolle von 'Spannung' im Vertrieb
Ein Verkaufsgespräch sollte einer eigenen Choreografie folgen, die darauf ausgerichtet ist, das Interesse des Kunden zu wecken, ihm die „Kosten des Nichtstuns“ und den Handlungsbedarf vor Augen zu führen. In dieser Choreografie spielt Spannung eine entscheidende Rolle.
Den Vertrieb organisieren
All dies sollte den eher „technischen“ Teil des Vertriebs nicht außer Acht lassen – die Organisation, die Tools und Prozesse.
Angebotsmanagement und Ausschreibungen
Wie bereite ich mich auf einen RfQ vor? Wie schreibe ich ein optimiertes Angebot? Wie stellen Sie sicher, dass Ihr kommerzielles Angebot wettbewerbsfähig ist?
Aufbau von Vertriebsorganisationen
Account-basierter Vertrieb oder Massenmarketing? Außendienstmitarbeiter oder Inbound-Vertrieb? Und brauche ich ein Pre-Sales-Team?
Agile Methoden im Vertrieb
Vertrieb (und Marketing) müssen sich mehr denn je schnell an veränderte Umgebungen anpassen. Aufsetzen und laufen lassen funktioniert nicht mehr. Probieren Sie etwas aus, testen Sie es, verbessern Sie es – oder verwerfen Sie es. Agile Methoden, die ursprünglich für Entwicklungs- oder Projektmanagementumgebungen entwickelt wurden, haben im Vertriebsbereich ihre eigenen Vorteile.
Channel Management
Wer sind Ihre Kanäle? Wissen Sie, welche Marktsegmente sie tatsächlich effektiv ansprechen? Verfügen sie über die Kontakte, die sie haben sollten? Und wie aktiviert man sie?
Account Managment und ADPs
Das Account Management unterscheidet sich stark von der eines 'Hunters', der Verkaufsgespräche führt. Wie funktioniert es? Und wie erstellen Sie einen Account-Entwicklungsplan, der Ihnen beim Aufbau Ihres Geschäfts hilft?
Engagement-Pläne
Bei der Customer Buying Journey geht es darum, wie Kunden ihre Entscheidung treffen – und wann und wie sie Kontaktpunkte mit Ihnen haben. Ihr Engagement-Plan wird dieses Verständnis nutzen und das Engagement von Ihrer Seite aus planen – um Ihre Wirkung zu maximieren.
Vertriebs- und Go-to-Market-Pläne
Zurück zum Wesentlichen: Wie planen Sie Ihren Vertrieb – oder Ihren Go-to-Market Ansatz? Was sind die Schritte? Welche Tools können helfen und welche Informationen sollten sie enthalten? Letztendlich bestimt dies Ihren strategischen Ansatz...
Überbrückung der Lücke zwischen Vertrieb und Marketing
In vielen großen Unternehmen kommunizieren Vertrieb und Marketing kaum miteinander. Das ist schade, denn es handelt sich hierbei um eine erhebliche Verschwendung von Ressourcen – und Einnahmen. Die Verbindung beider Silos ist eine lohnende Übung!
Generative KI im Vertrieb
Generative KI sorgt in vielen Bereichen für große Aufmerksamkeit – und der Vertrieb sollte definitiv einer davon sein. Von der Recherche und dem Verständnis Ihrer Kunden bis hin zum Aufbau von Botschaften und der Erstellung von Storylines haben Tools wie ChatGPT das Potenzial, unverzichtbar zu werden.
Bereit zu wachsen?
Kontakt
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Deutschland:
Active Sales Coaching
Lothar Schiller eU
Pfarrer-Wiedemann-Weg 5
82402 Seeshaupt
Deutschland
+49-1520-3453342
Umsatzsteuer-Identifikationsnummer DE347554828
Vereinigte Arabische Emirate:
I² Consulting FZE
Ottmar Krauß
Dubai Technology Entrepreneur Campus (DTEC)
Dubai Silicon Oasis
Dubai
Vereinigte Arabische Emirate
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